Mi manda un preventivo?

Se siete liberi professionisti, imprenditori, manager o, semplicemente, venditori, è normale che, dopo che avete potuto illustrare la vostra soluzione, i clienti vi chiedano una quotazione.

E se siete nel business da un po’, è noto che la parola prezzo sia considerata quella che, più di qualsiasi altro fattore, può portare alla perdita di un’opportunità. Individuare il prezzo giusto è difficile. La pressione su di voi è alta: occorre giocare di fino, trovare il valore più basso sostenibile (per voi e per il cliente) e poi, se vincete l’incarico, fare il miglior lavoro possibile date le circostanze (servizio, cliente, prezzo pattuito, tempistiche, imprevisti che inevitabilmente troverete sul percorso).

Il problema prezzo

Scegliere il prezzo più basso sostenibile porta però a una corsa senza fine al ribasso. C’è un famoso adagio che dice: “Il cliente chiede tre quotazioni e ne sceglie una. Risultato: due aziende hanno perso tempo, una perderà soldi”.

Il problema risiede proprio nel modo in cui si interpreta l’obiezione sul prezzo. Quando il cliente non ci sceglie, non sta necessariamente dicendo “Siete troppo cari”. Ciò che sta effettivamente dicendo è “A parità di condizioni e di valore percepito, un’altra alternativa era più economica, quindi abbiamo optato per loro”. Il risultato è che avete perso tempo (e il tempo è denaro) e non avete guadagnato alcunché se non (forse) un po’ di frustrazione e lo stimolo, la prossima volta, ad essere più aggressivi sullo sconto.

La verità è che non tutte le offerte devono essere uguali o comparabili. Ci sono clienti che non vogliono necessariamente la scelta più economica. Loro vogliono la scelta migliore (la più adatta per le loro esigenze) e farsi fare un preventivo è un modo che trovano utile per aiutarli a scegliere.

Un buon preventivo può fare la differenza

Se però la vostra quotazione ha queste 5 caratteristiche …

1. È facile da comprendere per il potenziale cliente
2. Dimostra piena comprensione del lavoro da svolgere
3. Evidenzia opzioni e alternative percorribili
4. Include esempi di comprovata soddisfazione di altri clienti in relazione a lavori comparabili
5. Viene consegnato rapidamente e in tempo. Meglio ancora: in anticipo sulla data concordata (in quanto avrete concordato col potenziale cliente una data di consegna del preventivo e una successiva data di suo riscontro; in ogni caso, il preventivo avrà una validità limitata nel tempo)

… allora forse le cose possono cambiare. Non avete solo emesso un’offerta. Avete fatto di più: avete portato il cliente con voi in un viaggio dove avete chiarito che non stanno spendendo di più o di meno per la stessa cosa che offrono gli altri. Stanno spendendo una cifra diversa per qualcosa di diverso. E, se la cifra sarà superiore, sarà per un qualcosa di migliore o più sicuro, elevato o affidabile.

Due possibili soluzioni

Una possibile obiezione è che non avete tempo per fare una stima raffinata per ogni potenziale cliente. E allora vi propongo due soluzioni:

1. Definite, ottimizzate, manutenente un vostro standard per poter produrre offerte assolutamente professionali con sforzo davvero contenuto
2. Rifiutare di fare preventivi per chi cerca semplicemente il prezzo più basso o non vi mette in condizione di esprimere i vostri punti differenzianti

Il primo caso è la via maestra. Come dice un altro adagio: “Se oggi perfezionate un dettaglio, domani avrete un dettaglio in meno da perfezionare”. E’ assolutamente possibile creare una bozza standard di quotazione, testarla continuativamente, inserirci moduli da tagliare e cucire all’occorrenza, caricando le referenze clienti (e altri materiali a supporto) sul vostro sito e poi inserendo in offerta il link a questa pagina (così facendo, se aggiornerete la pagina, aggiornerete contestualmente l’offerta ed eviterete di far circolare materiale che potrebbe diventare rapidamente obsoleto). In questo modo, si possono erogare quotazioni anche significative in meno di 30 minuti. Su servizi standardizzati, anche meno di 10 minuti.

Il secondo caso è altrettanto probabile. Vi sarà capitato che la gente voglia ricevere un’offerta per confrontare il vostro prezzo con quello di qualcun altro o semplicemente per liberarsi di voi (sì sì, mi faccia un’offerta …). Ma, senza un adeguato briefing da e verso il cliente, le offerte (soprattutto in ambito B2B) non sono mai comparabili. E, allora, basta rifiutarsi di fare preventivi per chi cerca semplicemente il prezzo più basso o non vi mette in condizione di fare un buon lavoro. Inviate semplicemente qualche informazione generale e chiedete loro di tornare da voi, se e quando saranno pronti, con maggiori dettagli. Il tutto vi costerà meno di un minuto. Le probabilità di vendita sono minime. Ma lo è anche il vostro impegno.

In conclusione

Anche voi siete stati clienti e quindi avete avuto fornitori. Quale è stata la migliore quotazione che avete visto? Questo fornitore era del vostro settore o di altri? Il vostro standard è adeguato al lavoro che svolgete nel settore in cui operate? Meglio ancora, avete creato e state perfezionando uno standard adeguato? Ne vogliamo parlare?