[ITA] [ValuePoint, il ruolo del canale] TAVOLA ROTONDA: per la distribuzione i finanziamenti sono un male necessario?

Iniziamo ad affrontare argomenti anche potenzialmente spinosi e questo lo è di certo. Parliamo, infatti, di finanziamenti.

La nostra rubrica ‘ValuePoint: il ruolo del Canale’ ha un formato fisso e congruente. Ogni mese vogliamo, infatti, ospitare un momento di aggregazione, ovvero una tavola rotonda dove raccogliere il pensiero delle persone del canale. È uno spazio nel quale condividere valutazione e opinioni a proposito di processi, management, attività, mentre per parlare di temi tecnologici come IoT, cloud e altro ci sono altri spazi in Office Automation. Per questo, dopo un primo numero di panoramica sul mondo della distribuzione a valore, questo mese abbiamo deciso di iniziare a fare sul serio e quindi di andare ad affrontare argomenti anche potenzialmente spinosi e questo lo è di certo. Parliamo, infatti, di finanziamenti. E, quando si comincia a parlare di soldi, allora non si scherza più, come si dice al bar quando comincia a girare il mazzo di carte. In questa tavola rotonda abbiamo ospitato Antonino Gazzella, sales director, e Angela Minicozzi, credit specialist finance di Avnet TS; Sergio Manidi, deputy general manager di Exclusive Networks; Franco Puricelli, sales manager & business development di Systematika Distribution; e Anna Arcieri, credit manager di Tech Data.

Qualcosa è cambiato?
Iniziamo quindi un primo giro di opinione chiedendo ai nostri ospiti cosa è cambiato nel corso degli ultimi mesi e quali nuovi tendenze hanno visto. Sono forse cambiati i termini di pagamento medi? La puntualità dei clienti o le richieste dei fornitori? L’ampiezza delle linee di credito? L’accesso dei clienti e la loro accettazione di strumenti finanziari innovativi? Nel canale, sappiamo che, come sempre, la differenza la fanno le persone. Secondo Franco Puricelli di Systematika è soprattutto “cambiata l’attenzione al tema che non riguarda più solo le figure di responsabilità, ma anche quelle più operative. Il canale ICT permane in una situazione di generale sofferenza, compresso tra problematiche d’incassi e pressione da più parti sui risultati. Il livello d’indebitamento e i reiterati mancati o ritardati pagamenti, influiscono nella composizione del rating e quindi nella possibilità di accedere serenamente a linee di credito e finanziamenti”. Dello stesso parere è Sergio Manidi di Exclusive Networks che sostiene che “gli anni di stallo nell’economia che stiamo attraversando creano purtroppo non poche difficoltà alle aziende, che portano i clienti a richiedere spesso estensioni nei pagamenti. Sempre più pressante è la necessità di uscire da questa situazione di scacco che limita le opportunità di business”.Franco Puricelli
Insomma una situazione non facile anche perché, secondo Antonino Gazzella di Avnet TS “nonostante il costo del denaro si sia ridotto in maniera significativa, permane nel mercato una resistenza all’utilizzo degli strumenti finanziari istituzionali. In molti casi, i rivenditori non hanno dimensioni tali da sopperire con proprie risorse alle esigenze finanziarie dei clienti, pertanto se possono, tendono a ricavare spazi finanziari non convenzionali, chiedendo forzature sia ai limiti di fido, sia ai termini di pagamento. In realtà, oggi si dovrebbe guardare al finanziamento come a un fattore di crescita, a un’opportunità che potrebbe agevolare maggiormente i rapporti sul canale. Gli stessi finanziamenti oggi sono più semplici rispetto al passato – oggi si finanzia anche il software – e hanno superato quei condizionamenti legati al prodotto e alle limitazioni presenti fino a qualche anno fa. I termini di pagamento invece sono sempre gli stessi: per i nostri partner si collocano mediamente tra i 90 e i 120 giorni, mentre i vendor hanno come termine i 30 giorni”.
Se i distributori pagano a 30 giorni e sono pagati a 120 giorni, sembra che esista un problema di flussi di cassa … Ne parleremo poi, ma intanto ci sembra assodato che permanga sul canale una mancanza di linee di credito. E quindi ci si chiede quali siano gli strumenti finanziari che oggi i rivenditori prediligono, quanto gli strumenti finanziari più innovativi riescano oggi a fare breccia e soprattutto siano, effettivamente, conosciuti.
Anna ArcieriInterviene qui Anna Arcieri di Tech Data, confermando l’importanza del fattore credito: “Il credito è un catalizzatore per la crescita di ogni azienda e poiché ogni mercato in cui si opera ha specifiche peculiarità e occorrono numerosi programmi di credito per soddisfare le differenti esigenze. La Divisione Tech Data Finance Services svolge dunque un ruolo fondamentale nello sviluppo del business dei suoi clienti grazie alla gamma di soluzioni finanziarie che offre, dalle opzioni di credito, a quelle di finanziamento, noleggio e leasing. Tech Data si avvale della collaborazione d’importanti partner internazionali; insieme con loro studiamo e offriamo ai nostri clienti la migliore soluzione che li aiuti a ottimizzare i flussi di cassa”.

Soluzioni percorribili
Systematika pone però l’accento sulla percorribilità di questi strumenti. Infatti, secondo Puricelli “la proposizione di strumenti finanziari o di metodologie di pagamento, più che alternativa o creativa, deve essere innanzitutto percorribile, condivisa con il partner e far prevalere la sicurezza. In questo senso gli strumenti che proponiamo sono quelli conosciuti: operazioni finanziate, cessione del credito e fidejussioni assicurative. L’accettazione e il successo di questi sistemi sono secondari rispetto all’effettiva possibilità di accesso e alle modalità e tempistiche con le quali sono proposte. Discorso analogo per quanto riguarda le linee di credito che, nel nostro caso, essendo assicurate, sono disponibili solo per aziende con rating e livello d’indebitamento accettabili e bilanci in ordine”.
Angela Minicozzi di Avnet TS ci parla di capitalizzazione degli operatori IT: “Nonostante ci sia una più ampia disponibilità da parte degli istituti di credito, permane una diffusa bassa capitalizzazione degli operatori IT, che evidentemente non aiuta chi eroga fidi ad allargare i cordoni della borsa. Tra gli strumenti che riscuotono più successo c’è il factoring, che consente ai partner di ottenere una maggiore flessibilità con le linee di credito e i termini di pagamento e il noleggio operativo e leasing che offrono tassi 0% con la possibilità, per esempio, di riscattare il bene con un valore minimo in linea con gli standard di mercato”.
Exclusive Networks è meno ottimista, per l’azienda infatti, “lo strumento finanziario più utilizzato è ancora la dilazione di pagamento ma c’è sempre più attenzione alla possibilità di reperire beni e servizi tramite forme di locazione finanziaria e noleggio operativo anziché il semplice acquisto”.

Il ruolo del distributore nella situazione odierna
E allora qual è oggi il ruolo del distributore in area finanziamenti? Ci si chiede se oggi Il distributore sia in grado di essere attivamente propositivo nella diffusione di servizi finanziari e con quale successo e soprattutto se i partner finanziari del distributore risultano poi davvero funzionali al business del canale italiano.
Secondo Arcieri di Tech Data il tema è anche legato alla frammentazione dei nostri operatori: “Nel mercato dello small and medium business il supporto degli istituti di credito spesso non è adeguato alle reali esigenze del business; il rivenditore, infatti, soffre della proroga nei pagamenti richiesti dall’utente finale. Questo ha un impatto diretto che lo porta a richiedere al distributore successivi ampliamenti della sua linea di credito. Per migliorare questo circolo vizioso, Tech Data risponde formando i suoi partner sulle molteplici soluzioni finanziare da suggerire all’utente finale direttamente in fase di proposta commerciale, che è così rafforzata e arricchita di un importante aspetto operativo. È importante formare il rivenditore sui vantaggi derivanti dall’utilizzo di strumenti finanziari alternativi quali il noleggio, per esempio. Il noleggio, infatti, grazie all’intermediazione delle nostre società finanziarie partner consente una riduzione del rischio per il rivenditore, un miglioramento del suo flusso di cassa e permette di offrire un servizio all’utente finale per la gestione dei suoi investimenti.
Una risposta quindi sostanzialmente positiva parzialmente confermata anche dagli altri interlocutori. Secondo Puricelli “esistono però alcune criticità. La possibilità di accedere effettivamente a questi servizi intanto non è così scontata: chi assicura il credito o lo finanzia, lo fa solo in condizioni di massima sicurezza e in sostanza con rischio prossimo allo zero. Proporre e posizionare queste formule correttamente, comprenderle e utilizzarle nel modo adeguato non è semplice, ma soprattutto il fattore tempo è determinante. Se l’argomento non viene affrontato nel momento giusto è poi difficile inserirlo. A torto o a ragione ma non sempre al distributore viene data la giusta visibilità dei progetti dei propri partner”.

Angela MinicozziI partner finanziari
È quindi anche un tema di partnership nella catena del valore. Anche Angela Minicozzi conferma la necessità di essere molto propositivi riguardo quest’argomento: “Da anni proponiamo un’ampia gamma di servizi finanziari che possono aiutare i partner ad aumentare la redditività e la crescita attraverso linee di credito ottimizzate, ma spesso ci troviamo a scontrarci con una cultura che non si avvicina volentieri a questi servizi. Attualmente i nostri partner finanziari sono IBM Servizi Finanziari, De Lage Landen, Cisco Capital EasyLease e altri ancora, con i quali offriamo servizi che includono il leasing operativo standard con le diverse fasi d’implementazione, con opzioni di estensione annuale e modelli di finanziamento on demand. Riteniamo sia interessante la tendenza a una maggiore flessibilità dell’offerta disponibile che ormai permette quasi sempre di adattare la proposta alle esigenze di un determinato cliente, mentre ribadiamo che gli aspetti critici vanno ricercati nella scarsa abitudine del mercato IT a utilizzare strumenti che in altri campi sono ormai entrati nella prassi quotidiana”.
Anche Manidi ritiene che l’aspetto finanziario rappresenti “una variabile strategica dell’azione sul mercato, in particolare in periodi di difficoltà economica, quali quelli che stiamo vivendo. Noi dialoghiamo costantemente con i nostri partner anche sulle condizioni finanziarie, ma nel rispetto di canoni ben definiti, prestando attenzione alle loro necessità e supportandoli nello sviluppo del business con piani di finanziamento su misura. Stiamo pensando a questo proposito di introdurre sul mercato italiano Exclusive Capital, la nuova divisione finanziaria e di leasing del Gruppo che assicura ai partner servizi innovativi e semplici da utilizzare per supportare finanziariamente il loro business”.

Non si prescinde dal rating
Ma, come ben sa chi va a chiedere un mutuo in banca, il finanziamento non può prescindere dal cosiddetto ‘rating’. Ecco quindi entrare in gioco gli strumenti che i distributori utilizzano per la valutazione del credito dei clienti. E quindi la domanda: Quale livello di trasparenza date e chiedete? Come funziona il vostro processo di rating?
Tutti i distributori sembrano qui comportarsi in modo analogo. Exclusive Networks per la valutazione del credito si appoggia “a una società d’informazioni e a un’altra per l’assicurazione del credito. Chiediamo poi al nostro cliente di fornirci aggiornamenti su dati non ancora pubblici. Il processo di assegnazione del credito avviene normalmente nelle 24 ore”.
Secondo Puricelli, “la nostra azienda, per policy, lavora con entità esterne sia per il dimensionamento e assicurazione delle linee di credito che per la proposizione di strumenti finanziari a supporto. Le informazioni che riceviamo sono piuttosto dettagliate e periodicamente aggiornate. In modo particolare viene analizzato il livello d’indebitamento che poi è l’indicatore principale per un assessment attendibile sul rischio”.
Antonino GazzellaLo stesso fa Avnet TS. Antonino Gazzella conferma che ci si “affida in prima battuta alla valutazione di un’azienda specializzata, nel nostro caso Coface, a cui forniamo tutti i dati del cliente in nostro possesso (bilancio, storia finanziaria e di relazione, livello di comunicazione…), a cui aggiungiamo le nostre valutazioni e un ulteriore affidamento interno che integra la copertura assicurativa del cliente. Da parte nostra garantiamo la trasparenza più totale”.
Oramai i distributori sono aziende grandi e importanti, con un management stratificato a più livelli, e che spesso riferisce direttamente a manager internazionali, talvolta bypassando le possibilità di decisione locale. Ci si chiede quindi quale possa oggettivamente essere il livello di delega del credit officer del distributore, quale il processo decisionale che porta alla variazione di una linea di credito o, più spiacevolmente, al blocco di un cliente che non paga, quale importanza dare alla qualità del bilancio del cliente e quanto Basilea II (l’accordo internazionale di vigilanza che riguarda i requisiti patrimoniali delle banche e, di riflesso, le modalità di affidamento della clientela) sia effettivamente un fattore che incide sulle dinamiche del processo di finanziamento.
Puricelli ci conferma l’esistenza di una ‘policy’, ovvero di dover lavorare con credito assicurato: “In casi specifici ci è possibile andare in deroga concedendo fidi interni entro un tetto massimo, anch’esso regolamentato da politiche interne. Il bilancio è sicuramente un documento essenziale ma statico: in generale la linea viene stabilita, revisionata, cancellata in base alle segnalazioni che riceviamo dall’azienda che assicura il credito”.
Anche secondo Minicozzi “le decisioni sono supportate dal bilancio e dalla storia del cliente. Fino a un certo importo la decisione è in mano al credito locale. Per importi importanti veniamo supportati dalla casa madre. Di fronte a un cliente che non paga, il blocco non avviene automaticamente, si parla prima con il cliente e si cerca di capire l’esigenza e la problematica che porta alla morosità, in modo da trovare, se possibile, una soluzione. Il bilancio di un’azienda è altrettanto importante, perché ne determina la solidità. L’accordo di Basilea II ha fissato delle regole ben precise e noi cerchiamo di allinearci alle procedure in essere”.

Premiati i rapporti di lungo corso
Exclusive Networks è un’azienda internazionale e, come molte altre, ha definito dei livelli di escalation: “All’interno del processo di affidamento sono individuati diversi livelli di responsabilità dal credit manager, al general manager, al CFO del Gruppo. Questo ci permette di risolvere qualsiasi richiesta in tempi limitati poiché l’escalation tra i vari livelli è correttamente codificata e definita. La gestione continuativa e attenta delle relazioni commerciali ci consente nella maggioranza dei casi di anticipare il problema dei ritardi di pagamento e di gestirlo nel migliore dei modi”.
Tech Data, che è uno dei principali operatori in Italia nell’e-commerce, ci ricorda che tramite “il sito e-commerce si dà al cliente possibilità di verificare in autonomia la proposta di offerta per il suo utente finale, completa di proposta di finanziamento. A questo affianchiamo la possibilità per i rivenditori di attivare un’assicurazione sul credito aggiuntiva rispetto alla nostra offerta base. Ci rendiamo poi conto che Basilea II ha introdotto dei vincoli più stringenti in materia di affidamento soprattutto delle PMI. Tuttavia Tech Data, nelle valutazioni finanziarie nei confronti dei suoi clienti premia da sempre i rapporti costanti e di lungo corso. Grazie, infatti, a un team che analizza costantemente la posizione complessiva dei clienti, teniamo conto di molteplici elementi quali la storicità e la qualità del rapporto oltre ai dati di bilancio delle aziende partner e all’esperienza positiva di pagamento, per citarne alcuni”.

Magazzino elemento chiave
Insomma i soldi ci sono, ma sembra che sia il distributore a doverli anticipare. Lo conferma anche Gazzella di Avnet TS secondo cui il distributore è “cash negative istituzionalmente, però è tanto più efficace quanto è più efficiente nel gestire il working capital. Avnet TS può contare sulla condivisione di un magazzino centralizzato molto funzionale situato in Belgio, e ha inoltre il vantaggio, in caso di configurazioni particolarmente personalizzate, di poter usufruire della spedizione dei prodotti direttamente dal magazzino dei vendor, come per esempio Cisco ed EMC, all’indirizzo richiesto dal cliente”.
Sergio ManidiAnche secondo Sergio Manidi “l’ottimizzazione della gestione del magazzino è l’elemento principale per limitare i costi finanziari: forecast mensili di acquisto e vendita e gestione di ordini a commessa ci consentono di mantenere un corretto valore di magazzino. Il nostro business è finanziato attraverso linee di credito a breve termine del sistema bancario oltre che da mezzi propri”.
Puricelli, rappresentando un distributore primariamente focalizzato sul software non vede una particolare problematica legata al magazzino, mentre pone piuttosto l’accento, sempre in tema di capitale circolante (o, in questo caso, ‘non circolante’), sulla “tendenza all’aumento del cosiddetto DSO – days sales outstanding – ovvero lo sbilancio temporale effettivo tra pagamenti e incassi, questo sì tema critico. Una particolare attenzione al recupero crediti unita a una sana politica associata alla marginalità, aiutano a mitigare l’impatto dei ritardi nei pagamenti. Da evidenziare anche il supporto che alcuni vendor forniscono, attraverso la corresponsione di piani di rebate”. Insomma i vendor cercano di aiutare i distributori, finanziando in qualche modo il loro sbilancio. Basterà? Per ora sì, ma certamente il processo di consolidamento dei protagonisti della distribuzione è in atto… Mentre scrivo Esprinet e Ingram sono al centro d’importanti operazioni societarie.

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