[ITA] [ValuePoint, il ruolo del canale] TAVOLA ROTONDA: Come la system integration crea valore per i clienti

ValuePoint: il ruolo del Canale ha un formato fisso e congruente. Ogni mese ospitiamo un momento di aggregazione, ovvero una tavola rotonda dove raccogliamo il pensiero di alcuni tra i principali operatori del canale. 

Abbiamo quindi deciso di offrire ai lettori una panoramica su cosa significa oggi, per chi opera nella System Integration, creare valore per i propri clienti e quali sono, le aree che ritiene più importanti per lo sviluppo del proprio business. Ci hanno risposto i top manager di alcuni tra i più importanti system integrator nazionali e internazionali. Per molti di loro il motto è ‘dalla vendita alla consulenza’; è questa, secondo loro, l’evoluzione naturale di chi vuole porsi nel mercato come operatore a valore. Il tutto con grande attenzione ai bisogni del cliente. Non ci credete? Scopriamolo insieme.

Il mercato del large enterprise e del settore pubblico seguito da Aditinet vede un momento di domanda crescente su temi critici quali la sicurezza delle infrastrutture, delle applicazioni e dei dati, dove sta maturando, per quanto in ritardo rispetto ad altri Paesi, una maggiore consapevolezza. Vediamo poi ancora in fase di costruzione, ma a interesse rapidamente crescente, il tema del Software-Defined Data Center che impone ai clienti evoluzioni culturali non solo sul piano tecnologico ma anche organizzativo.
D’altra parte i budget in innovazione sono ancora compressi dopo anni di spending review e i costi ricorrenti in manutenzioni assorbono una quota elevata della capacità totale. Sono quindi necessarie professionalità elevate per l’esecuzione di servizi professionali avanzati richiesti dall’implementazione di soluzioni allo stato dell’arte, in termini di configurazioni e tuning complessi, e una delle maggiori sfide organizzative e imprenditoriali per l’integratore sta nella capacità di allineare i costi delle professionalità alla capacità di spesa disponibile dei clienti. Per l’anno in corso il focus di Aditinet sarà rivolto allo sviluppo del portafoglio di soluzioni e tecnologie nei settori menzionati, cosa che è nel DNA di questa impresa, ma anche ci sarà attenzione alla organizzazione e alla sua abilità a supportare forniture di progetti complessi in modo agile e in linea con i costi attesi dai clienti. Paolo Marsella, CEO, Aditinet

Oggi le aziende ci chiedono di rendere i propri dipendenti più efficienti, fornendo loro un elevato numero di dati intelligenti che diano il giusto livello di informazioni necessarie al business. Questi dati devono essere accessibili ovunque, quindi con un elevato uso di tecnologie mobili, e devono poter essere condivisi da gruppi di lavoro, usando tecnologie sociali anche in ambito aziendale. I dipartimenti IT delle aziende, siano esse pubbliche o private, vogliono diminuire il costo della gestione delle infrastrutture fisiche e applicative esistenti, in modo da liberare risorse per nuove applicazioni volte ad aumentare la produttività interna e a raggiungere più efficacemente i loro clienti finali. Per conseguire questo scopo, Avanade le aiuta a trasformarsi utilizzando le tecnologie cloud, e introducendo il concetto di servizi gestiti dove i costi sono strettamente correlati all’utilizzo. Nel corso del 2016, le aree applicative e tecnologiche su cui ci stiamo focalizzando sono la trasformazione digitale delle aziende, il cloud ibrido – dove Microsoft Azure permette la convivenza di onpremise e offpremise -, le soluzioni mirate alla costruzione del digital workplace, le soluzioni analitiche che sfruttano ed elaborano grandi insiemi di dati e infine l’omnicanalità, attraverso Microsoft Dynamics. Tutte queste aree sono pervase dalle tecnologie IoT che fanno emergere, grazie alla raccolta di informazioni che abilitano, una nuova generazione di scenari applicativi. Mauro Meanti, amministratore delegato, Avanade Italy

Come system integrator da oltre 30 anni, specializzati nella progettazione di soluzioni IT nelle aree virtualizzazione, cloud, networking e sicurezza, testiamo i migliori prodotti presenti sul mercato, per integrarli nelle aziende. Oggi riscontriamo una maggiore richiesta da parte dei clienti su progetti innovativi in grado di favorire la produttività e l’efficienza aziendale. Sempre più ci troviamo a valutare le infrastrutture di aziende, di vari settori e dimensioni, che non riescono più a rispondere alle nuove criticità legate agli attacchi di cybercrime, piuttosto che la necessità di agevolare la collaborazione e la comunicazione dei team interni con partner e fornitori, senza dimenticare che sta crescendo sensibilmente la richiesta di soluzioni cloud che possano ridurre gli investimenti e la manutenzione delle infrastrutture, migliorando la qualità del servizio. Ai clienti cerchiamo di far risparmiare risorse preziose sugli investimenti IT e soprattutto sui tempi necessari per l’implementazione dei progetti. Nel 2015 abbiamo creato team specializzati per erogare servizi a valore, con attenzione alle aree cloud, reti SDN, networking e sicurezza, unified communications, managed services, digital signage e mobility. I nuovi progetti abbracciano realtà del calibro di Coop Nordest, BPER, Beghelli e BRT Corriere Espresso. Il nostro fatturato è ancora generato principalmente da pc e server, printing e storage, ma il 90% dei nostri investimenti è dedicato a cloud, security e altre soluzioni innovative; prevediamo di ampliare l’organico anche nel corso del 2016. Roberto Vicenzi, vice presidente, Centro Computer

In uno scenario dove i clienti necessitano di una strategia IT, la cui efficacia possa essere misurata in termini di riduzione dei costi e generazione di business, anche il nostro ruolo di system integrator sta continuando a evolvere sempre più verso un ruolo di partner a valore capace di collaborare con l’azienda per pianificare, realizzare e gestire soluzioni innovative, conciliare l’esistente e fornire, al contempo, nuovi servizi in modo più rapido. In qualità di promotori e abilitatori della trasformazione e dei nuovi paradigmi imposti dal mercato, ci proponiamo con un’offerta non solo tecnologica e d’integrazione ma, soprattutto e prima, di consulenza e concreta valutazione delle reali esigenze di business per la creazione di un piano di azione sostenibile, implementazione dello stesso e gestione della quotidianità nonché del divenire delle infrastrutture per affrontare le future ulteriori nuove sfide. Un’innovazione a 360 gradi su più livelli, quindi, dove la tecnologia diventa abilitatrice e influisce sui processi di business. Devid Mapelli, solutions & marketing director, Dimension Data Italia

Gli obiettivi dei clienti, che sono anche i driver delle richieste nei nostri confronti, sono di riuscire a essere competitivi in un mercato sempre più caratterizzato dal cambiamento digitale e da nuovi modelli di business e interazione. Questo vuol dire sperimentare nuovi modi e nuovi approcci di comunicazione, sfruttando le tecnologie digitali, che possono rappresentare delle basi per nuove logiche di business. Il nostro obiettivo è di accompagnare l’azienda in questo percorso di digital transformation, offrendo la nostra visione e fornendo la soluzione tecnologica atta a raccogliere e vincere la sfida digitale. Per noi ciò significa costruire un offering che includa l’implementazione di servizi elaborati in ottica omnichannel correttamente integrati a modelli di user experience innovativi. Un’area per noi strategica, su cui investiremo ulteriormente attraverso la joint venture con un player inglese all’avanguardia in termini di UEx Design. Tra i nostri mercati target vi sono, in primis, il mercato Media con lo sviluppo di applicazioni second screen che utilizzano lo standard HbbTV, un’area in cui vantiamo expertise e soluzioni che trasferiamo anche su altri settori, quali Banking & Insurance, Energy & Utilities, Transportation, PA e Manufacturing, spinto dal crescente uso di tecnologie IoT. Francesco Moretti, deputy CEO, Fincons Group

Negli anni abbiamo abituato l’utente finale a vederci non come un semplice fornitore bensì come un business partner. Con quest’ottica oggi il cliente ci chiede fondamentalmente due cose: la prima di aiutarlo a mantenere, gestire ed evolvere i suoi sistemi IT tradizionali. La seconda di affiancarlo per interpretare al meglio i notevoli cambiamenti in atto con la digital transformation.
È chiaro a tutti come questi cambiamenti in atto sono, oltre che di natura tecnologica, anche culturali, organizzativi, sociali, creativi e manageriali e pertanto è importante attivare un confronto con chi, come il Gruppo Filippetti, lavora nel mercato italiano da più di 40 anni mettendo l’innovazione alla base della sua visione, il che diventa oggi un valore differenziante. In concreto significa continuare a fare sempre meglio quello che abbiamo fatto nel mercato dell’IT, ma con la piena consapevolezza che stiamo vivendo un periodo di grande cambiamento e che quello che abbiamo fatto fino a oggi è certo che non andrà più bene domani. Pertanto abbiamo iniziato da anni importanti investimenti, che nel 2016 vedranno la loro naturale evoluzione, in ambiti legati alla digital transformation, quali cloud, smart city, safety, monitoraggio ambientale, energy, domotica, building automation e ingegneria dei sistemi, realizzando e sviluppando nuove soluzioni verticali per i mercati PA, Automotive, Oil & Gas, Construction e Industry. Carlo Forni, general manager area ICT, Gruppo Filippetti

Innovaway supporta numerose realtà con servizi di service desk multilingua, contact center e back office, attraverso il proprio MultiLanguage Competence Center di Napoli, sempre attivo, con attività di assistenza tecnica remota in 25 lingue su sistemi informatici e reti di telecomunicazioni. Le esigenze delle aziende sono in continua evoluzione, e sono aumentate le richieste di supporto sui processi, ovvero business process outsourcing, e di sviluppo software. Questo risponde alle necessità di ridurre i costi e di concentrarsi sul proprio core business, delegando l’amministrazione e ottimizzazione di determinati processi e la gestione delle applicazioni a partner che possano prendersene carico.
Per rispondere in modo tempestivo alle richieste di BPO e allo sviluppo applicativo, abbiamo avviato nuove business unit dedicate – BPO e software factory – potenziando il numero di risorse e aprendo una filiale in Europa dell’Est, coprendo anche le attività di service desk multilingue. Per i prossimi mesi desideriamo aumentare il portfolio clienti in questi segmenti, oltre ad acquisire nuove lingue e competenze tecnologiche all’interno del nostro Multilanguage Competence Center attraverso l’assunzione di personale specializzato. Antonio Giacomini, CEO, Innovaway

Il mondo dell’ICT sta vivendo un periodo di grande trasformazione. Si è parlato tanto di cambiamento nel corso di questi ultimi anni ma è il 2016 l’anno in cui la digital transformation si concretizza e chiede a ogni azienda di esser protagonista. Lutech ha scelto di affrontare questa trasformazione, in linea con il piano industriale, con una nuova organizzazione interna strutturata in quattro business unit, rafforzando il proprio gruppo con l’acquisizione di aziende in grado di aumentare know-how e forza commerciale e cercando ogni giorno di analizzare e approfondire i nuovi trend di mercato – eHealth, big data, cloud, digital & social payments, IoT, business & mobile applications, social, cybersecurity, smart home – per affrontare con professionalità e innovazione la consulenza sui propri clienti che, nel corso degli anni, hanno cambiato il loro approccio verso le società di outsourcing. Oggi siamo scelti non solo per la solidità e l’esperienza ma anche, e soprattutto, per la capacità con la quale siamo in grado di leggere le necessità dei clienti e del mercato. Questo richiede a Lutech continui cambiamenti e investimenti al fine di creare sinergia, rafforzamento del valore umano e personale, analisi e studio del mercato nazionale e internazionale. Siamo pronti al cambiamento: #ictrevolution. Tullio Pirovano, amministratore delegato, Lutech group

Per il mercato delle medio-grandi imprese che indirizziamo, il fattore critico che oggi caratterizza la domanda di servizi ICT è la possibilità di avere un’unica piattaforma infrastrutturale di fruizione, controllata e gestita da un unico partner tecnologico. Il valore aggiunto che i clienti riconoscono a Retelit, è costituito dalla possibilità di far riferimento a un solo operatore che è anche proprietario dell’intera infrastruttura per la gestione end-to-end dei propri servizi ICT: dalla connettività in fibra ottica ai servizi IaaS di data center. Un servizio così integrato risponde a un’esigenza di semplicità: gestire infrastrutture complesse erogate da più fornitori, richiede dispendio di energie e uso intensivo di risorse. La gestione di una piattaforma integrata e un solo operatore responsabile degli SLA contrattualizzati consentono alle aziende di guadagnare in efficienza e competitività. Altra caratteristica di valore dell’offerta è l’agilità: tutte le aziende possono, infatti, trarre beneficio da questo tipo d’infrastruttura, per sua natura flessibile, in cui la fruizione dei servizi evidenzia la massima scalabilità in tempi brevi. La qualità dei servizi può essere costantemente monitorata e il controllo end to end favorisce l’incremento di produttività delle aziende. Il nostro lavoro crea valore e i nostri clienti percepiscono Retelit come business contributor e non come semplice fornitore. Giuseppe Sini, direttore commerciale, Retelit

I clienti ci chiedono di essere affiancati nelle evoluzioni richieste dal business e oggi nella trasformazione digitale capendo quanto questa impatti sulle esigenze dell’infrastruttura del data center. Ciò richiede grande credibilità, pochi voli pindarici e l’avvio di passi credibili. I clienti si affidando a noi perché siamo solidi nella proposta e nella sua execution, perché il mondo IT sembra automatizzato ma serve un partner che sappia proporre sempre il meglio. In tal senso la tecnologia va studiata con grande esperienza e anche contestualizzata nel mondo del cliente seguendo metodologie consolidate, proprio per ottenerne il massimo. Per quanto riguarda la nostra proposizione, proseguiamo con un forte investimento in area security mantenendo comunque altissima la qualità dei progetti in ambito storage e data protection, nostro core business, differenziandoci grazie all’approccio di ‘Advisory Executable’ che consente di definire piani strategici e organici di rinnovamento ed evoluzione sempre basati su concetti di giusto indispensabile e facilmente attuabile. Supportiamo modelli hybrid cloud, con un ruolo di orchestratore indipendente delle soluzioni scelte, tenendo conto dell’efficacia e sostenibilità degli investimenti e sempre con un ruolo di advisor che va dal business alla tecnologia e aggrega competenze multidisciplinari. Andrea Navalesi, amministratore delegato, Sinergy

Le richieste dei clienti sono sempre più legate a esigenze specifiche dettate dal business e dalle dinamiche del loro mercato di riferimento. La gestione delle informazioni è sempre più centrale poiché l’elevato volume di dati – provenienti da fonti informative sempre più eterogenee e diversificate – deve essere gestito e sfruttato al meglio per scopi diversi, come per esempio analizzare il comportamento dei clienti, fornire servizi migliori o personalizzati, migliorare i prodotti, e così via. Sempre più marcata è l’esigenza di ottenere un elevato livello di qualità del dato da analizzare, accompagnato da un’altrettanta rapidità di reperimento dello stesso. Il dato deve essere continuamente live con un livello di normalizzazione tale da facilitare i nuovi approcci analitici, fondamentali per permettere all’azienda di intraprendere cambiamenti nelle proprie politiche di business. In tutto questo diventa indispensabile una forte trasversalità all’interno e all’esterno dell’azienda. Le informazioni devono poter essere condivise dalle diverse funzioni aziendali coinvolgendo tutta la catena produttiva: dal singolo fornitore, al terzista, al partner, al cliente. Le richieste che ci vengono formulate dai clienti confermano la lungimiranza dell’azienda nelle scelte strategiche intraprese qualche anno fa. Le piattaforme tecnologiche scelte – come Liferay, Appcelerator, MongoDB, e tutta l’offerta legata a RIOS (Rete Italiana Open Source) – sono in grado di supportare questo enorme asse informativo e di rispondere alle esigenze delle aziende clienti. Dopo tali scelte, oggi, è forte la scommessa verso soluzioni avanzate e ready to start come per esempio soluzioni legate all’ECM, all’Internet of Things, a portali intranet ed extranet. Adolfo Buhring, sales manager, SMC

L’attenzione dei clienti si sta orientando nella direzione del cloud o comunque verso quello che hanno percepito come cloud: spostare all’esterno alcune o tutte le risorse informatiche. Le aziende però, a parte alcuni servizi più facilmente delegabili quali il processo di posta, non sono pronte a portare in cloud l’intera infrastruttura; all’interno di un’azienda manifatturiera, per esempio, convivono tecnologie e versioni diverse di sistemi non tutte standardizzabili senza pesanti impatti sulle linee produttive. Mantenere una parte dei server all’interno e una parte all’esterno non consente di ottenere quelle ottimizzazioni e quei risparmi attesi. Costa sempre di più senza avere nulla in cambio. Per abilitare da subito questa inevitabile evoluzione abbiamo investito in una server farm ‘di prossimità’, vicina al cliente, raggiungibile in layer 2 grazie alla crescente disponibilità di fibra ottica in zona, nella quale, abbiamo cominciato a ospitare le infrastrutture non ancora ‘cloud ready’. Non sarà però una soluzione tradizionale perché, grazie al fatto che siamo tra i primi Microsoft CSP in Italia, integriamo in maniera trasparente per il cliente il data center e il cloud ‘vero’ disponibile tramite Azure. Il servizio, chiamato InBrescia.cloud, è attivo e i riscontri tra i clienti sono più che positivi.
Giancarlo Gervasoni, executive vice president, ZeroUno Informatica

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