[ITA] [ValuePoint, il ruolo del canale] TAVOLA ROTONDA: Distribuzione a Valore Aggiunto (VAD): Cosa significa oggi creare valore per i clienti?

Un nuovo appuntamento di business aperto alla condivisione delle opinioni degli operatori che portano tutti i giorni le soluzioni ICT al mercato B2B italiano. Ogni mese un tema.

Abbiamo deciso di inaugurare il nuovo appuntamento ValuePoint dedicato agli operatori di canale (leggi qui la presentazione) offrendo ai lettori una rapida panoramica su cosa significa oggi, per chi opera nella Distribuzione, creare valore per i propri clienti e quali sono, le aree che ritiene più importanti per lo sviluppo del proprio business. Ci hanno risposto 16 top manager di alcuni tra i più importanti distributori a valore nazionali e internazionali. Per molti di loro il motto è ‘dalla vendita alla consulenza’, ed è questa, secondo loro, l’evoluzione naturale di chi vuole porsi nel mercato come distributore a valore. Non ci credete? Scopriamolo insieme.

La nostra strategia in Italia è focalizzata sulla network security, un segmento nel quale abbiamo raggiunto negli anni un ruolo di rilievo. Grazie all’integrazione nel gruppo Arrow, abbiamo incrementato l’opportunità e le capacità di accedere in altri mercati per consolidare e accelerare la nostra crescita. Stiamo lavorando al costante sviluppo di un’offerta a valore dedicata al data center, per ampliare insieme ai nostri reseller le opportunità di business. Grazie a questa nuova divisione, possiamo garantire progetti completi che includono software, sicurezza, networking, infrastrutture e big data e analytics e fornire così ulteriore valore aggiunto ai nostri reseller. Federico Marini, managing director Italia, Arrow ECS

Dalla vendita alla consulenza; è questa, secondo Attiva, l’evoluzione naturale di chi vuole porsi nel mercato come distributore a valore. Nasce così, Attiva Evolution, la nuova business unit che si poneZanotto come obiettivo primario quello di ‘dare risposte’. La mission cui è chiamata Attiva Evolution è di proporsi come partner di eccellenza per le soluzioni legate al Networking, Wireless e Storage, beneficiando degli elevati standard raggiunti da Attiva nell’attività di distribuzione a valore. Gli accordi già raggiunti con i principali partner, consentono di offrire da subito una gamma di soluzioni qualificate in ambito networking, storage, sicurezza, cablaggio, wireless, VoIP, gruppi di continuità, videoconferenza, soluzioni per data center e load balancer/application delivery. Attiva Evolution sarà molto dedicata nel supportare i clienti dealer, VAR e system integrator in ogni singola fase del processo di vendita di tutte quelle soluzioni che richiedono, ormai sempre più, competenza e flessibilità, curando costantemente il processo di crescita professionale dei propri addetti e della clientela tramite l’organizzazione di percorsi di formazione e aggiornamento tecnico, sia collettivi e individuali, seminari e roadshow, di volta in volta focalizzati sui temi e tecnologie di maggior interesse per il mercato. Lorenzo Zanotto, BU sales manager, Attiva Evolution

Parlare di valore è ormai cosa comune ma bisogna chiarirne il significato. Il Valore è direttamente proporzionale alle competenze e al know-how di cui si dispone ma, soprattutto, alla capacità di mettere queste conoscenze al servizio del canale. Entrano dunque in gioco altri aspetti importanti quali la professionalità, la flessibilità, la capacità consulenziale e l’agilità con cui gestiamo le relazioni con il canale. Il nostro ruolo, infatti, non è solo la vendita di prodotti ma quello di aiutare i nostri partner a valorizzare le loro capacità, a crearsi competenze specifiche, a indirizzarli verso le aree di mercato più profittevoli ove vi siano più opportunità di business. A potenziare, dunque, il loro business. Abbiamo recentemente annunciato i trend di mercato che ci vedranno coinvolti quest’anno e che interessano gli ambiti dell’Internet of Things, le soluzioni per la terza piattaforma, le tecnologie di nuova generazione come cloud, big data, analytics, infrastrutture convergenti, mobilità e sicurezza. In ciascuna area il nostro contributo è importante e, al tempo stesso, diversificato. Di guida e consulente per alcuni partner con un approccio più classico e di aggregatore e facilitatore del business per quei partner più innovativi la cui esigenza è ora capitalizzare gli investimenti fatti nel recente passato. Andrea Massari, country manager Italia, Avnet Technology Solutions

BCLOUD è un’azienda nata nel 2011, quindi giovane nel panorama ICT, ma particolarmente apprezzata nell’ambiente grazie alla sua capacità di ‘creare valore’ per e con i suoi clienti. Il nostro core business è da sempre la continua ricerca di soluzioni tecnologicamente avanzate e ad alto valore aggiunto da proporre e condividere con le aziende che si affidano a BCLOUD. Sin dall’inizio della nostra storia abbiamo creduto che fosse più importante e innovativo, anche se più rischioso, diventare un partner di riferimento in ambito Software-Defined Data Center piuttosto che limitarci all’offerta tradizionale. La nostra scelta ha premiato non solo noi, ma anche i nostri clienti, VAR, service provider ed enterprise, ad avere infrastrutture scalabili, sicure e di facile gestione. Il 2016 sarà un anno particolarmente importante: non solo confermeremo tutti i trend sino a oggi perseguiti, ma a essi affiancheremo nuove soluzioni di Software Defined Storage e in ambito OpenStack e Docker. Roberto Castelli, CEO, BCLOUD

Lavorando nella distribuzione a valore da oltre venti anni, la nostra idea è quella che un VAD debba essere innanzitutto il punto d’incontro tra le esigenze di business dei vendor e quelle del canale sempre alla ricerca di opportunità e servizi competitivi. È per questo che Bludis vuole essere:
– Un abilitatore per il canale: che si traduce in formazione tecnica e vendite (corsi tecnici in varie città, webinar, seminari ‘how to sell’). L’obiettivo è di avvicinare il nostro canale alle costanti innovazioni dei vendor e rendere i nostri partner aggiornati e competitivi.
– Un trampolino di lancio per vendor: quelli che vogliono entrare velocemente sul mercato italiano garantendosi la copertura completa del territorio dal punti di vista commerciale, tecnico e marketing. Abbiamo conseguito negli anni grandi successi in tal senso confermati da rapporti di lunga durata.
Questo approccio ci consente oggi di offrire un catalogo servizi, da quelli più standard come i servizi tecnici e commerciali, a quelli marketing, telemarketing, training e finanziari, fino a poterci proporre come un vero e proprio branch office italiano per i vendor che lo richiedono. Maurizio Erbani, sales & operations director, Bludis

Per Brevi il concetto di Valore significa principalmente ‘Cash & Carry’, perché il nostro modello di business è fondato su questa modalità distributiva e sulla capacità di servizio che questi punti vendita sono in grado di offrire. I nostri cash & carry nascono per essere vicini al rivenditore, non solo in termini di presenza  fisica sul territorio, ma anche e soprattutto in termini di supporto a 360 gradi su tutti gli aspetti della relazione commerciale – consulenza pre-vendita, gestione dell’ordine, informazione tecnica e commerciale, gestione finanziaria, attività di formazione, con aule corsi e la nostra Brevi Academy, e molto altro ancora. Con l’imprescindibile valore aggiunto della relazione umana, perché riteniamo il business non sia fatto solo di ‘numeri’ e il rapporto interpersonale sia ancora in grado di fare la differenza. Marcello Molinari, marketing manager, Brevi

Cabl IT è distributore ICT che si avvale di un team di professionisti, volto a garantire il prodotto e servizio di qualità al proprio cliente. Attraverso la struttura logistica assicura l’affidabilità nelle consegne ed è in grado di gestire le emergenze. È un fornitore flessibile capace di aiutare l’operatore ICT a dare risposte veloci alle domande dei suoi clienti. La solidità finanziaria garantisce una continuità sul mercato. Abbina al prodotto di qualità un prezzo molto competitivo. Definita l’area commerciale e creato un portale e-commerce, Cabl IT continua a investire per creare un’area tecnica in ambito wireless e sicurezza, ma le sorprese non sono finite… Luca Brunco, general manager, Cabl IT

Exclusive Networks è uno dei più grandi distributori a valore aggiunto (VAST- Value Added Services and Technologies) che accelera la crescita di tecnologie innovative e rivoluzionarie in tutto il mondo, e supporta i reseller nella creazione di nuove opportunità di business, attraverso la divisione cyber security, Exclusive Networks e quella dedicata alla trasformazione del data center, Big Technology. Su queste aree continueremo a investire nel 2016. In Italia, stiamo attraversando una fase particolare di profonda e ambiziosa evoluzione e la nostra mission è di offrire tecnologie e servizi capaci di sostituire strutture e schemi consolidati. Grazie alla competenza interna possiamo o rire supporto tecnico, commerciale e marketing per lavorare insieme al nostro partner nella finalizzazione dei progetti vincenti e nella creazione di new business. Sergio Manidi, deputy general manager Italia, Exclusive Networks

Creare valore significa per Fiore cercare di dare il maggiore supporto al cliente in tutte le fasi della vendita. Questo si concretizza accogliendo le esigenze, anche quelle che vanno oltre lo standard gestito normalmente, riguardo prodotti o assistenza ad hoc. Già dal 2015, la nostra rete di vendita ha formato dei team di product manager, ognuno specializzato in un brand in distribuzione, che affianca i commerciali nel supportare la vendita specialistica così da non perdere nessuna opportunità. Ogni brand ha le sue esigenze in termini di conoscenza e di supporto, ma offrire competenza ad altissimo livello garantisce al cliente sicurezza e fiducia che si trasforma nel tempo in ottima relazione day by day. Gli investimenti del 2016 avranno proprio questa direzione: rafforzare i team di PM che Fiore chiama High Tech Team, perché in Fiore siamo convinti che il prezzo dei prodotti non sia la componente principale in una trattativa, ma una componente importante. I nostri traguardi? Essere leader di mercato dei nostri brand e molti sono i brand dove Fiore è riconosciuta, da anni, come il miglior distributore italiano. Donatella Colombo, marketing manager, Fiore S.r.l.

Parto da un assioma generalissimo: creare valore per il mercato è condizione necessaria per la propria esistenza e sviluppo. Per chi, come noi, costituisce un anello della catena distributiva, il valore è sinonimo di servizio ed è così scomponibile: know-how; logistica; supporto finanziario. In un mercato in cui si trova qualsiasi prodotto, ci si garantisce sviluppo puntando su questi elementi. GFO Europe nel 2016, ancor più che nel passato, ha pianificato investimenti importanti in queste tre aree:

a) Formazione e acquisizione di nuove  figure a supporto della clientela.
b) Strutture fisiche, soluzioni software, formazione e consulenza organizzativa per il miglioramento di tutta la struttura logistica.
c) Accordi con società di factoring e renting per un miglior supporto finanziario alla clientela.
Paolo Roccia, amministratore, GFO Europe

Creare valore sul mercato, e non solo da oggi, significa presentarsi al cliente con un’offerta a valore aggiunto, che punti a rispondere alle sue esigenze o a risolverne le problematiche con un’offerta tecnologica che rappresenti una somma del meglio che i vendor hanno a disposizione. Le aree su cui abbiamo deciso di investire nel 2016 sono principalmente la sicurezza, la mobilità e l’Internet of Things; si tratta di tre aree in impetuoso sviluppo e non a caso sono tematiche strettamente legate tra loro. La crescente presenza di dispositivi mobili nelle aziende crea, infatti, opportunità di business e aumenta la produttività individuale, ma al contempo crea nuovi scenari di sicurezza, nei quali non è più sufficiente assicurare l’inviolabilità del perimetro in cui risiedono le informazioni aziendali, ma occorre valutare la vulnerabilità dei punti d’accesso, inclusi, sempre di più, smartphone e tablet. Cesare Valenti, executive vice president, Itway

Da sempre Symbolic si definisce un distributore a valore aggiunto, nel nostro caso, però il ‘valore aggiunto’ non è solo un’etichetta, ma si concretizza in una serie di vantaggi che siamo in grado di offrire ai nostri partner. I nostri punti di forza sono le solide competenze – sia tecniche, sia commerciali – e una chiara focalizzazione sulla network & data security. Nell’attuale contesto economico per i rivenditori è importante sapere di poter contare su un distributore che sia in grado non solo di guidarli nella scelta delle soluzioni più adeguate per i loro clienti, ma anche di fornire assistenza pre e post vendita e, se richiesto, affiancarli per installazioni e demo. La formazione è un altro servizio fondamentale che Symbolic mette a disposizione dei propri partner erogando sia corsi di preparazione alle certificazioni dei vendor, sia corsi ad hoc creati in base alle richieste dei rivenditori stessi. Nicolas Agrianidis, sales manager, Symbolic

Viviamo nella tecnologia dal 1974; siamo, infatti, uno dei principali distributori di ICT in Italia e nel mondo. Fare parte di un gruppo internazionale dal DNA americano, ci consente di amplificare i benefici sia dell’economia di scala di un gruppo solido, sia della flessibilità d’azione di una gestione locale calata nella dimensione italiana. Tech Data ha un modello duale di fare business: una struttura di marketing e vendite a supporto del business a volume, retail ed etail, e delle business unit dedicate per gli ambiti verticali del mobile, del CAD e del segmento enterprise, con soluzioni software, server, storage, virtualizzazione, security, collaboration, infrastruttura di rete e IoT/IoE. Ognuna di queste divisioni ha al proprio interno una struttura atta a supportare il cliente con servizi per le specifiche esigenze di quel segmento: dal supporto prevendita, alla formazione, certificazione, progettazione, offerta, vendita e infine post vendita. Altro importante elemento: i nostri programmi marketing studiati per aiutare i nostri clienti nel processo di trasformazione digitale per cogliere le nuove opportunità di business abilitati dai nuovi temi. Come: mobile, big data, cloud, IoT e altri. Vincenzo Baggio, VP & managing director Italy, Tech Data

Gli obiettivi del nostro partner sono al centro del progetto. Questo presuppone la costruzione di una collaborazione in grado di rispecchiare le reali necessità, le specifiche finalità e l’esigenza di promuovere soluzioni innovative ad alto contenuto tecnologico, con un supporto sia tecnico che commerciale in qualsiasi fase del business. In questi anni, segnati da una crisi, ci siamo trovati a dover dare anche risposte finanziarie al canale, creando sistemi di  finanziamento che permettano di ridurre il rischio, dilazionare il pagamento, pur cercando di mantenere alta la marginalità del partner. Ci siamo impegnati a offrire risposte volte a garantire un ambiente IT in azienda efficiente, efficace, di qualità e veloce nel reagire a qualsiasi minaccia che possa minare sopravvivenza e successo di ogni realtà. L’obiettivo primario è quello di offrire valore al mercato e di mettere il canale nelle condizioni di proporre il meglio garantendo nello stesso tempo una risposta a ogni fase del business: analisi, sviluppo, integrazione, offerta e fornitura. Nel nostro DNA ci sono i servizi che mettiamo a disposizione del canale e dei suoi clienti, ponendo l’accento sul supporto tecnico e commerciale pre e post-vendita. Il 2016 vedrà consolidata l’attività consulenziale e di affiancamento, completamente gratuita, a supporto delle vendite del nostro canale. Carlo Chiodarelli, amministratore delegato, Techne Security

Westcon ha il compito di essere un player a valore per il suo mercato di riferimento che sono i top 100 System Integrator e VAR in ciascun territorio coperto e per i vendor che essa serve. Per i VAR, Westcon sa erogare sia un prezzo competitivo, offrendo quindi un concreto risparmio, sia un fulfillment molto veloce, grazie a livelli di disponibilità di magazzino importanti e una capacità di gestione dell’ordine particolarmente rapida, combinata con servizi logistici avanzati, quali staging, Mac Address Capture, DOA test, preconfiguring… Per i VAR, Westcon è anche un ‘enabler’ verso le nuove tecnologie grazie alle competenze tecniche di prim’ordine, distribuite in Italia e nel mondo, le quali lo rendono un soggetto chiave anche per i vendor che necessitino di un aiuto per il ‘ramp up’ tecnologico dei propri partner di canale. Ciò rende Westcon un player di riferimento perché ‘easy to do business with’ grazie alla sua capacità di rimuovere le barriere tecnico commerciali all’adozione di nuove soluzioni e tecnologie. Le aree d’investimento per il 2016 saranno da un lato la consulenza e servizi professionali, in modo da fornire al canale sempre maggiori competenze, dall’altro il marketing, in modo da offrire ai vendor un accesso ancora più proattivo e una comunicazione mirata verso un canale specialistico e di grande rilievo economico nel panorama delle UC e della security. Maurizio Lavagna, general manager Italia, Westcon

Zycko Italy, filiale italiana del VAD europeo specializzato in prodotti e soluzioni IT e da dicembre 2015 entrato a far parte di Rigby Private Equity, assicura un’offerta ‘first in class’, soluzioni innovative che, grazie a una profonda conoscenza tecnologica e di mercato, consentono ai propri clienti di differenziarsi in un mercato competitivo. Proseguiremo nel 2016 nell’affiancare alle soluzioni anche un’ampia gamma di Professional Services che garantiscono ai rivenditori un supporto prezioso per la generazione di nuove opportunità commerciali con tool di formazione, supporto e marketing. La gamma è composta da servizi di consulenza e installazione, servizi di Performance Management Network & Application, servizi Lifecycle Management e Demo Lab. La facilità nell’erogazione e di utilizzo di tali servizi rende più veloce la proposizione di soluzioni sul mercato, accelerando al tempo stesso l’adozione delle nuove tecnologie per i nostri partner. Piera Loche, managing director Italia, Zycko

Amici del canale, ho il piacere di presentarvi la nostra nuova rubrica a voi espressamente dedicata: ‘ValuePoint: il ruolo del Canale’. Da oggi ci incontreremo ogni mese su queste pagine. Come molti di voi sanno già, ho lavorato per diversi anni presso importanti distributori (Anixter, Tech Data, Magirus che ora è Avnet) e poi presso vendor e infine come consulente (PBS – Primo Bonacina Services), in affiancamento a rivenditori e system integrator. Forse a qualcuno sembra facile lavorare nel canale IT, ma non è così.

[per sfogliare la rivista online clicca QUI]

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