Le diverse persone all’interno di un’organizzazione portano con sé punti di vista ed esperienze differenti, talvolta divergenti. Ma è possibile realizzare progetti e iniziative con entrambe le categorie. Basta usare un approccio diverso
Amici del canale, da tempo mi occupo d’innovazione (prima da dentro le aziende, cercando di farle crescere ed evolvere giorno dopo giorno, adesso da fuori come consulente di molte importanti realtà dell’IT) e so che proporre il cambiamento è un compito assai difficile. Una delle ovvie ragioni è che qualsiasi nuova iniziativa porta sempre con sé una potenziale minaccia, ovvero la possibilità che le cose vadano storte.
Ed è indubbio che molti amino tenersi alla larga da qualsiasi cosa che odori di cambiamento. Come dice Seth Godin, un altro fattore che può ostacolare il cambiamento è che le diverse persone all’interno di un’azienda portano con sé punti di vista ed esperienze differenti, talvolta divergenti. Proviamo a considerare ad esempio la differenza tra un approccio di “attacco” o di “difesa” da parte di due nostri possibili interlocutori di fronte a una nuova idea.
Le differenze tra i due sono sostanziali:
• La persona che gioca in attacco vuole essere un passo avanti, vuole accrescere la quota di mercato o magari salire di livello in azienda. Vuole apportare nuove idee, aiutare un maggior numero di clienti, insegnare alle persone che la circondano. Il cambiamento diventa quindi un’opportunità per portare avanti dei programmi, un’occasione per rimescolare le carte.
• La persona che gioca in difesa, invece, vuole essere sicura di non deludere il capo, non vuole commettere errori, non vuole rovinare ciò che funziona, ne’ trovarsi (o far trovare qualcuno) in difficoltà per qualcosa che non si è poi avverato.
Se stiamo cercando di vendere loro qualcosa, sorprendentemente, entrambi gli atteggiamenti possono portare a efficaci acquisti e progetti:
• Gli acquisti difensivi possono ad esempio consistere in una migliore polizza assicurativa, oppure nell’ingaggiare una società di revisione più affidabile.
• Esempi di acquisti offensivi sono invece nuovi sofisticati strumenti di data mining o un corso di public speaking.
L’acquirente difensivo si rivolge al fornitore che offre lo stesso prodotto a un prezzo inferiore. L’atteggiamento offensivo esige un prodotto migliore, anche se costa di più. Le persone quindi non solo adottano atteggiamenti diversi nei confronti del cambiamento, ma la pensano diversamente anche quando si tratta di fare la prima mossa. Per alcuni, acquistare qualcosa per primi è emozionante e rappresenta un’opportunità, mentre per altri è semplicemente un rischio. Anche se spesso associamo l’atteggiamento difensivo all’adozione tardiva, non è sempre così. Le forze militari, ad esempio, fanno spesso pressioni per acquistare qualcosa prima che lo facciano i “cattivi”. Per esempio, Internet è stato promosso e sostenuto dalla posizione difensiva.
E anche se si può intuire che alcune delle persone che cercano di conseguire un cambiamento sono fanatiche di qualsiasi novità, molto spesso la strategia adottata da un’azienda di grande successo (i “titani” del proprio settore) consiste nell’aspettare che un’idea si sia affermata (o, almeno, che sia uscita dalla fase embrionale o sperimentale), per poi sovrainvestire e sfruttarla a proprio vantaggio al fine di continuare a sbaragliare la concorrenza. In altre parole, si è favorevoli al cambiamento solo quando e nella misura in cui vi siano evidenze che esso contribuirà ad aumentare il proprio successo.
Vi do uno spunto finale: provate a giocate un po’ con il grafico qui sotto e considerate a chi vi state rivolgendo e quale messaggio state comunicando. Chi è il vostro interlocutore? E come vi state rivolgendo a lui?
- E’ un “titano” e quindi è pronto ad attaccare in posizione offensiva, ma gli dovrete ben motivare che la vostra soluzione è matura al punto giusto? Sta a voi convincerlo
- E’ un “geek” e quindi qualsiasi cosa che sa di novità lo entusiasma? Sta a voi ispirarlo
- E’ un “vigilante”? Non è un tipo proattivo, ma, una volta capito che può esistere un problema o un’opportunità, sarà pronto a reagire. Sta a voi stimolarlo
- E’ un “burocrate”? Uno capace solo di dire no? Forse dovete convincerlo sull’ineluttabilità di quello che proponete. Oppure scavalcarlo e passare oltre, a un’altra funzione o a un’altra opportunità o a un’altra azienda.
PS: ti va di parlare di innovazione nella tua azienda?
