Per non farsi schiacciare dalla politica degli acquisti a basso prezzo occorre allargare il ventaglio dei propri interlocutori, non rivolgendosi soltanto all’ufficio acquisti
Amici del canale, è chiaro che oramai viviamo in un’economia “low-cost”. Abbiamo quasi tutto in abbondanza. E quando l’offerta non è un problema, succede che spesso i fornitori competono abbassando i prezzi per cercare di vendere di più, di guadagnare quote di mercato, in ultima analisi di essere il player di riferimento in quel settore di mercato (e quindi, in prospettiva futura, di guadagnare di più anche grazie all’assenza di competizione). Le grandi enterprise si sono quindi dotate di uffici acquisti specializzati il cui obiettivo prioritario è comprare questa merce a condizioni sempre più convenienti. Una scelta sensata, perché se comprate a meno, è probabile che i vostri utili aumenteranno.
Quella di comprare a basso costo è una strategia che funziona molto bene quando si acquistano materie prime. Tra tutti quelli che forniscono merce simile e con un livello di servizio decorosamente affidabile, a spuntarla di solito è il fornitore più economico. Ma, se le offerte differiscono in maniera sostanziale, la scelta più economica può non essere per niente la migliore. Gli uffici acquisti, tuttavia, sono stati “costruiti per” e “istruiti a” comprare a buon mercato. Eseguono l’ordine di marcia, che è “comprare a prezzi bassi”, anche quando questo può talvolta andare contro l’interesse aziendale, oltre che certamente contro l’interesse di chi vende.
Se lavorate nelle vendite, l’unico modo per evitare la concorrenza sui prezzi è quindi di provare a tenersi alla larga per quanto possibile dall’ufficio acquisti. Più facile a dirsi che a farsi. In quasi ogni grande azienda, comunque, esistono tre gruppi di decision maker meno sensibili alla questione del prezzo:
1. Provate a vendere al top management. Sono coloro che stabiliscono le policy aziendali e fissano gli obiettivi per l’ufficio acquisti. Questi, però, non si sentono vincolati né dalle policy né dall’ufficio acquisti. Decidono che ogni dipendente debba avere un telefono (o un’auto aziendale) qualunque, anche loro se vanno in giro con il top di gamma. Insomma, questi personaggi si preoccupano di più di ottenere ciò che vogliono che non di ottenerlo al prezzo più basso. S’interessano della performance di affari della società e del proprio prestigio e vogliono quanto c’è di meglio per il business.
2. Provate a vendere al marketing e altri team simili (esempio: quello delle relazioni con gli investitori). Queste persone hanno ampio potere decisionale, e, a livello procedurale, sono vincolate al momento del perfezionamento dell’ordine solo dall’ufficio acquisti. Ciò che vogliono acquistare di solito è un bene immateriale. I loro vantaggi commerciali sono vaghi e si concretizzano in tempi lunghi. Inoltre, tendono ad acquistare da fornitori con cui hanno relazioni consolidate e di fiducia. In genere non si tratta di materie prime e macchinari, quindi l’ufficio acquisti spesso fatica a capire ciò che questi comprano e come comprarlo a meno. Così come i loro fornitori, questi dipartimenti in genere sono venditori professionali, vale a dire professionisti nella differenziazione. Quando decidono di acquistare qualcosa, di solito devono concludere in tempi brevissimi. E a peggiorare la cosa per l’ufficio acquisti, il loro ritardo diverrebbe visibile al pubblico minacciando di danneggiare l’immagine verso il top management. L’ufficio acquisti alla fine finisce quindi per avere spesso abbastanza buon senso da non complicare troppo la vita al reparto marketing.
3. L’ultima dritta? Provate a vendere allo stesso ufficio acquisti. Quando le persone comprano per sé, raramente scelgono prodotti di scarsa qualità solo sono perché a buon mercato. Vogliono il meglio che possano ragionevolmente permettersi. Chi lavora all’ufficio acquisti è comunque (ci crediate o no …) un essere umano, e quando compra qualcosa per sé non ascolta certo le politiche di acquisto e gli obiettivi di riduzione di prezzo stabiliti dall’azienda.
Ricordate, però, che a fare davvero la differenza è sempre il vostro prodotto o soluzione e la vostra capacità di proporla. Se quello che offrite appare davvero simile a quanto offerto dai concorrenti, se quindi non riuscite a differenziarlo, la concorrenza si svolgerà comunque sul prezzo. E ne pagherete amaramente le conseguenze.
